Acquisitie van nieuwe klanten is één van de meest cruciale activiteiten voor de winst­gevendheid, de continuïteit en groei van een onderneming. Acquisitie van zakelijke klanten wordt in het bedrijfsleven op uiteenlopende manieren uit­gevoerd, waarmee vaak verschillende personen binnen de organisatie zijn belast. Als het gaat om de acquisitie van nieuwe klanten treffen wij bij ondernemin­gen de meest uiteenlopende omstandigheden aan. Heel vaak zien we dat acquisitie moet worden uitgevoerd naast een andere taak. Tevens constateren we dat kwalitatief slechte leads tot zinloze afspraken leiden en niet tot nieuwe klanten. In veel gevallen komt men hier tijdens een eerste gesprek pas achter. Zeker als de directeur/eigenaar of accountmanager wordt ingezet voor het opvolgen van leads is dit een dure grap.

Van verkoop- naar koopproces
Doel van acquisitie is uiteraard op het goede moment, bij de goede klant, de klant met een relevante behoefte, aan tafel te komen. Dit proces kan opgebouwd zijn uit veel stap­pen, want niet het moment waarop u wilt verkopen is van belang, maar het moment waarop de klant wil kopen. Klanten hebben wel wat beters te doen dan het aanhoren van allerlei verkooppraatjes en daarom maakt het verkoopproces steeds meer plaats voor een koopproces. Bovendien zit de markt niet meer zo in elkaar dat aan u deals gegund worden, omdat u de klant al eens ontmoet heeft. Als u denkt dat dit nog zo werkt, dan heeft u wel erg weinig vertrouwen in uw eigen producten en diensten.

Vraag en aanbod
Een verkoopproces in de Business-to-Business markt moet zich vandaag de dag afspelen via een interactief medium, omdat anders niet bepaald kan worden op welk moment de koper ver genoeg gevorderd is om daad­werkelijk contact te leggen. Als men te vroeg is, dan betekent dit dat het verkoopproces nog veel stappen kent en dat dus de verkoopkosten oplopen. Als u als leverancier te laat bent, dan komt er uiteraard geen deal. Om ‘nieuwe klanten’ te verwerven worden hedendaags diverse media gebruikt. Allen hebben het probleem dat van tevoren niet bekend is of de klant (op dat moment) behoefte heeft aan uw dienst of product. Kortom, wel aanbod maar is er een vraag?

Koper aan het roer
Onderzoeken geven duidelijk weer dat potentiële klanten (kopers) kritisch zijn en precies weten wat ze willen. Loyaliteit aan hun leveranciers wordt meer en meer ondergeschikt. Ze gaan zelf eerst op zoek naar informatie, waarbij internet de meest geraadpleegde bron is. Hierbij werken de traditionele manieren van leads genereren en verkoop steeds minder, want de potentiële klant wil het initiatief houden. Daarom is het in contact komen met potentiële klanten voor een leverancier effectiever als de klant zelf aangeeft wanneer en waarin zij geïnteresseerd is, welke informatie ze wil ontvangen en welke informatie ze wil verstrekken.

Het op het juiste moment in contact komen als leverancier met een direct geïnteresseerde koper doet vandaag de dag vragen om een op permissie gebaseerde benadering, waarbij in het koop- verkoopproces gebruik wordt gemaakt van hedendaagse moderne media. Oftewel, een nieuwe manier van zaken doen!

Deel dit Artikel

• 
• 
• 

Over de Auteur

Martin van Hoek
Martin van Hoek is directeur / eigenaar van Zakenpodium.nl., het online platform waarop ondernemers elkaar vinden om vraag en aanbod te matchen en zaken te doen in verschillende branches. Tevens is hij momenteel actief bij de Hanzehogeschool als opleidingsmanager aan het Instituut voor Financieel Economisch Management (FEM).